章節出處：演講學入門 第7章（譯作）（游梓翔）

杨小欢

章節出處：演講學入門 第7章（譯作）
發表時間：1990年
出版單位：正中書局

　
開場白
假設你是個大四的學生，在東區一家著名百貨連鎖的時裝部得到一個實習的機會。你希望給主管留下一個好印象，以便日後成為公司的正式成員。實習開始後不久，你發現常來女裝部光顧的都是中高階層或是中老年婦女；雖然店裡也有少淑女部，生意卻很清淡，竟連進來隨半看看的顧客也寥寥可數。你知道公司附近住宅區的女性人口大多不到三十五歲。其中少女還佔了相當的比例，所以你對這種現象感到非常納悶。經過初步調查，你發現這個地段的另一家百貨公司，強調少女服飾，掌握了較多的女性顧客，所以，你認為公司應該改變進貨的方法。你只是一個實習人員，要促成改變，必須爭取到頂頭上司和其他高層主管的同意，這是一個大難題。但是換一個角度看，如果能成功地說服公司改進，你的前途將一片光明。於是你決定，在下次銷售人員會議的口頭報告中，價亦大幅改變公司的服飾特色，尤其應該擴充少淑女部門。
雖然你已經有了報告的題目和目的，但是應該如何著手進行呢？因為你要做的是說服性報告，所以需要論證來佐證你的觀點。你不但要提出理由，支持必須改變服飾特色的主張，還要提出支持這些理由的佐證數據。如果你說：「我們必須擴充少淑女服飾部門，這不但可以增加少淑女不的營業額，也可以改變其他女裝部門的銷售情況。」這種說法，只下了一個斷言，為了不流於武斷，你必須提出證據，支持你的說法。所以，你應該再加上：「浮華百貨在去年擴充了少淑女部門，結果不僅是少淑女部的銷售量成長了百分之六十，整體女裝部的銷售量也增加了百分之二十五。」至於這是不是個「好」證據，決定於統計數字的來源與正確性、所舉百貨公司是否適合與自己公司作比較，以及將銷售額與未做類似擴充的公司營銷售額做比較。
本章將探討準備演講的重要步驟，一一蒐集證據，來擴充、推衍，並佐證你的觀點。好的證據可以賦予論證生氣，令人印象深刻。正具有許多形式：痛記、小故事、比較、例子，和證言。證據並不是單獨存在，在演講中，我們通常會由檢視證據，而導出某些結論。本章將有專節討論推論，包括一般推論的謬誤。本章的最後的一個重點，是介紹增加信度的方法。下面就由證據談起。
證據
當你知道演講的主題和目的時，便可以開始思考想說些什麼，也就是你想提出的論點。無論是什麼目的的演講，都是由數個意念、證據，和命題，貫穿而成。你說：「我們需要重新調整本地大學的獎學金數目。」但是，單憑這個斷言，通重無法判斷你的論證對確（valid）與否，要說服聽眾接受你的論證，就必須提出佐證的證據，證據是與主題有關的事實與意見的整合。在大多數演講中，你會利用各種類型的證據－在專門性的演講中，便非常以中統計資料，並時常配合視覺輔助品（visual aids）；在告知性演講中，則以例子、比較，和專家意見，來增加說服力。因此，你最好先假設將用到各種類型的證據。
事實
在你蒐集到的證據中，許多是事實性的（factual）證據，這些證據是對事物做相對上較客觀的描述，不涉及解釋和判斷。我們會對自己認為是「事實」的東西下斷言，如果這斷言是事實而可驗證的，它就是事實。蒐集事實性資料時，應儘可能尋求可靠的消息來源（reliable sources），並由不同來源，確定事實性資料的一致性（consistent）。
無論是調查雷根在第二次總統選舉時的得票數、一九八三年的上半年失業率，或是早盲（early blindness）的主要原因，你登應該多尋訪幾個消息來源，並找出一致的事實。如果發現不一致的情形，應該是來源有偏見，或是對同一現象有不同的說法，你不能將不同的說法，當作事實提出。比方說，有些醫生認為早盲的原因是缺乏維他命、肌肉緊張，或在強光下過度暴露；有些醫生則認為早盲是遺傳的，難以預防。這些不同的意見，各有其依據的理論，並非事實，也不應當做事實提出。
絕大多數的演講都有事實做證據。比較下面兩組斷言－第一句沒有事實佐證，第二句則包含了事實的佐證。
「這所大學中，大多數學生都滿意學校的教育品質。」（沒有事實佐證）
「去年一項學生意見調查顯示，超過百分之八十的學生，『非常滿意』此處的學習經驗，其中最受好評的項目有：教室中的教學品質，以最少的代價接觸文化、電腦的品質、以及社交機會。瞭解這些普遍反應後，就不會驚訝去年學生錯學生輟學率只有百分之二－遠低於全國大學平均百分之十五的輟學率。（有事實佐證）
統計
發表專門性演講，或提出改變現狀的主張時，幾乎都少不了統計的佐證。但是，許多人一想到複雜的統計資料就害怕。如果單純地把統計視為處理大量例證的數字方法，統計數字就不那麼可怕了，而且還能住你一臂之力。如果我們在選取和表達統計數字上多下點功夫，這些數字將成為最精確又簡明的資料。
統計中最重要，也最常用的是「集中趨勢」（central tendency）的測量－一般的說法是平均（averages）。使用「平均」這個概念時，通常是討論調查中最常見、最普遍、最常遭遇的情況。但是，並非所有「平均」的意義都一樣。「平均」可分為「平均數」（mean）、「中數」（median）、與「眾數」（mode）三種。許多人將「平均數」與「平均」視為同義字，但在事實上，卻幾乎不可能有這種情況。我們將各測量值的總和，除以測量值的個數，而獲得平均數，換句話說，平均數是指「算數平均數」（arithmetic average），這種平均，不見得適於佐證。必方說，當測量值中出現極值，平均數將大幅扭曲真正的集中趨勢。
以下列數字為例，20、22、25、18、26、29、26、21、23、24、17、19，它們的平均數是21.7，是分配集中趨勢的合理指標。再以下列數字為例，78000、67000、26000、22000、20000、24000、21000、19000、25000、28000，它們的平均數是32000，如果這些數字代表你的工作部門的薪水分配情形，你會期待自己的薪水是32000嗎？當然不會！因為最高的兩份薪水扭曲了平均數，它們比真正的「平均」高太多了。
當平均數無法適切反應分配的集中趨勢，我們可以考慮使用「眾數」或「中數」。「眾數」指出現最頻繁的測量值；「中數」則是大小居正中央的測量值。這兩種方式都不受極值的影響，在大量分配中，中數和眾數都很接近。是算出下列測量值的平均數、中數和眾數，100、96、88、56、50、50、50、51、58、44、43、42、38、52、49、52。你認為哪一種「平均」最適於引用為佐證呢？
用統計時，除了要考慮「平均」，還有幾點值得注意。第一，演講中引用的統計數據，多是推論性的（inferential），而非描述性的（descriptive），這些統計處理的是或然率（probabilities），而不是可觀察的事實（observable facts）。如果你說：「全國百分之二十五的老師是屬於某個聯盟」，就是利用了描述性統計；如果你說，根據對數百位老師的調查，「全國有百分之八十的老師不滿意目前的退休辦法」，就是利用了推論性的統計，會是你是以某些團體為樣本，代表較大團體的意見，並由小樣本概化（generalize）至大母體。
但是，這並不表示推論性統計值得懷疑，我們必須知道，任何由樣本概化至母體的過程，都存有誤差，雖然誤差可能小到只有千分之一，但它還是存在。推論統計的真確與否，取決於樣本的大小和代表性。如果你想瞭解自己校內學生對某個議題的看法，就必須調查全校各部份的意見－包括大一到大四、男生和女生、不同種族和團體，以及商學、藝術、工程等各領域的學生。此外，如果全校有四千名學生，你的樣本應接近四百，而不是只有三、四十。由具代表性的樣本所得的推論性統計，通常是絕佳的證據素材。
和其他形式的證據一樣，只有在必要時，才引用統計作佐證，而不要只是因為某些統計數據看來令人心動，就把它「塞」進演講中。除此之外，你要盡力使統計清楚而有意義，一般來說，將統計數字換成「聽眾具體語詞」（audience specific terms），是有助於聽眾瞭解。與其說蓋一所學校要花七百萬美元，倒不如指出每一位納稅人必須連續十年多繳五十美元的財產稅。這種方式讓聽眾更瞭解你的提議對他們個人的影響。還要提醒一點，統計改變的速度是最快的，過時的統計資料不但無用，甚至是令人厭煩的。
意見
前面我們將意見定義為與主題有關的事實與意見的集合。如果事實性證據的要求是客觀且不做判斷，意見性證據就是對事實加以解釋和判斷。一般會用到的意見證據有三種：個人意見（personal opinion）、常人意見（lay opinion）、專家證言（expert testimony）。
無論做何種演講，你都可能一再發表個人的觀點。雖然這適用於絕大多數的情況，但是，你必須避免過度依賴自己的意見，而不引用其他佐證。除此之外，你還要自問一個基本問題，對於我所提供關於主題的資訊，聽眾認為我的可信度有多高？如果聽眾認為你的可信度很高，你的個人意見或許就是最有利的佐證。比方說，你以牙醫的身份談論牙齒保健、以副總裁的身份談論商業情況，或是以廠長的身份講述機器人的生產線，聽眾就會重視你的個人意見與經驗。但是，如果你以生意人的身份談論定期複習的重要，聽眾就不會相信你會講出什麼高見，這時你就必須在個人意見之外，蒐集其他的佐證。
另一種意見證據是常人意見。如果你說大多數的學生不滿意宿舍自助餐聽的伙食，要支持這項論證，你可能提出一項自己進行的一項意見調查結果，其中百分之八十五的受訪者覺得宿舍自助餐聽的伙食「極差」；你還可以進一步說明，五千名曾在宿舍餐廳用餐的學生中，你調查了五百名的意見－這是極佳的樣本。這個主題適合引用常人意見作證據，因為，伙食的好壞並不需要專家證言，你個人的意見也不足以證明伙食的水準。由此可知，當描述一般人的嗜好、態度、行為和需要，常人意見是很有力的證據。一般而言，常人意見可以由調查或訪問獲得。
最後一種是專家證言。雖然我們大概都不是自己領域中的知名專家，但是，我們可以引述專家的意見，以佐證自己的觀點。有時你還可以綜合各種意見證據。就上面的例子來看，你可以指出：「我對宿舍自助餐聽的伙食非常失望（個人意見）。而根據我所做的意見調查也顯示，百分之八十五的學生對宿舍自助餐聽的伙食評價是『非常差』（常人意見）。就連營養師彼得森在上週接受我訪問時，也表示不滿意校方的烹飪材料，尤其是肉類、蔬菜和水果（專家證言）。」這是引用專家證言的絕佳範例。因為，學校營養師不僅是眾所熟悉，更重要的是，他有洞察食物品質的能力，而且，大家認為他對食物問題有防衛心（他對食物品質有相當的責任），甚至將他視為潛在的「敵對證人」（hostile witness），所以他的證言就更具說服力了。
用專家證言佐證自己的觀點時，必須注意幾點原則。第一，卻並所引述的人真的是這個領域的專家。我們常因為一個人有名氣，就引用了他的名字，電視廣告就是一個例子－賴瑞博德和魔術強生，不見得比我們瞭解七喜汽水的優點，只因為他們是有名氣的運動員，廣告商就引用了他們的證言。
當你蒐集到一份精彩的專家證言，第二步是要考慮聽眾是否認識這位專家，如果你不確定聽眾是否認識，就必須明確介紹他的身份。比方說，你說：「克利夫蘭癌症觀護中心的護士長霍佛指出，肺癌是死亡率最高的癌症。」其中的身份證明詞（identifying phrase）－「克利夫蘭…」很重要，因為聽眾如果不知道霍佛的職業和專長，你所引述的專家證言便無法佐證論證。而且，將專家介紹得越明確越好。許多演講者只含混介紹資料來源，比方說，「紐約有關單位指出……」，或是「一位警界人士表示……」用這種介紹方式，聽眾就無法確知你到底引述了誰的話。「警界人士」可能是個警察菜鳥，也可能是警察局長；「有關單位」可能是警察菊、郡治安部長、市長及幕僚，或是任何一位是政府官員。傾聽演講的聽眾不會被這種身份不明的專家說服，甚至會在演講結束後，詢問你資料的來源。
最後一點，盡可能引用不會因其立場而獲利的人。大家會預期通用汽車公司的總裁主張買通用汽車、執行太空計畫的人會支持政府增加太空探險經費、民主黨主席會主張大家支持民主黨。雖然這些人各式自己領域中的專家，但是，引述他們的話對你毫無幫助，因為他們缺乏客觀性。引述別人觀點強化自己立場時，必須注意，這些人應具備加強論證的可性度。
例子
如何讓聽眾覺得一般性原則或抽象概念，是有趣且易理解的，常是演講人的難題，而運用例子，就是解決這個問題的好方法。例子不僅提供聽眾具體的參考衡架，並賦予論點生氣和意義。
例子可能是實際存在的，也可能是假設的；例子可能很詳盡；也可能很簡略。實際的例子是以真人真事為參考衡架。
第二種是假設性的例子。假設性例子是指可能合理發生的情況，不必引述真人真事。雖然假設性例子是「存屬虛構」，但絕不是不可能或荒謬的情形。下面就是一個假設的例子 ：
因為聽眾很容易認同例子，所以例子是一種有力的佐證。但是，舉例時應該謹慎。我們通常在例子能代表所論述的一般性原則時，才會舉這個例子。所以，「典型性」（typicality）就是判斷例子好壞的一個標準。談論兒童閱讀習慣時，你可能會碰到一個九歲男孩，常看「閣樓」、「垃圾漫畫」，或其他問題書刊的例子，除非你有理由相信這是個典型的例子，否則就不應該舉這個例子，來說明最近的兒童的閱讀習慣已經變質了。既然你不會因為一個單獨的例子，而相信一件事，這個例子就不應成為你的佐證素材。但是，許多演講人都誤用了這個原則。在一個鼓勵加入自我創業組織的大會中，演講人對聽眾說，他們絕對可以相信，參與這個組織會非常富有。演講人舉了組織中兩、三個成員的故事為例，指出這些人擁有自己的事業後，不但可以丟掉以前無聊的差事，還過著豪華的生活。因為他把加入這個組織會致富，當成可預期而典型的結果，就造成很大的誤導。就算這些是真實的例子，其典型性也值得懷疑。
但是，不典型的例子也有引用的價值。具體地說，在考慮使用某個例子前，必須判斷它的重要性（significance）。食品藥物署應該時時僅記此點。比方說，食品藥物署這在對一種即將上市的藥物進行測試，結果在兩千名受試者中，有一味發生了致命的副作用。雖然我們不能說這個人的結果是個典型的例子，但是，因為這個個案的結果太嚴重了，所以仍然可以倒出一般性結論—此藥物不應上市。同樣地，廠長發現去年在他廠中，每五百輛汽車中，就有三到五輛的懸吊系統有問題，顯然是由組合不當所造成，這種毛病會使時速四十哩以上的汽車失去控制。人命關天，如此重要的證據，不需具有典型性，即使只有兩、三個案例，也足以讓工廠採取補救措施。
比較
比較是我們的主要學習方式之一—比較已知與未知、熟悉與陌生。當一個新問題出現，我們會從過去的經驗中，找出類似的問題相比較；碰到新工作、結交新朋友、看到新概念時，我們也會拿它們和舊有的比較。因此，將你的意念與聽眾熟悉的或經驗過的事物做比較，就是幫助聽眾瞭解演講內容的另一個好方法。你可以將經營公司和操持家務相比較；你可以拿大家熟悉的鄉鎮市政大樓，與新的市政大樓設計相比；你也可以用一本聽眾看過的書，與新書相比。經由比較，你的演講會更清楚，使陌生變得熟悉，也可以減少聽眾對你主張的疑懼。
運用比較時要切記，唯有合理的比較，才能發揮說明的效果，換句話說，你所用的事件、人物、或現象，必須相似到可以比較的程度。
證據的檢驗
證據的優劣不一，所以，只是針對主題而蒐集大量的資料，是不夠的。再閱讀、交談，和考量已發掘的資料時，你就必須明智地取捨演講的材料。檢驗證據的判準有五項；正確性（accuracy）、新近性（recency）、完整性（completeness）、來源可靠性（the reliability of the source）、聽眾的適合性（the appropriateness for particular audience），通常我們只用其中的一項或幾項，來檢驗證據，而不是一次用五項判準。
正確的資訊是重複並可驗證的，也就是說，你應該可以在幾個獨立的消息來源中，找到基本上相同的資訊，如果資訊出現明顯的不一致，來源的正確性便值得懷疑。比方說，你正準備一篇談墮胎的演講，重點是美國大眾對墮胎合法化的看法。你蒐集到的第一份資料，是最近的一項調查，結果顯示百分之九十的人強烈反對胎待合法化，你很驚訝，所以向其他資料來源查證，卻發現其他多數來源中，反對墮胎合法化的比例大約只有百分之五十。你重新檢視第一份資料，發現那份資料是由羅馬天主教教會所贊助刊行，所以，你推測這份調查的樣本多是天主教徒。因此，你認為百分之五十這個比例較為正確，也更真實地反應母體的態度。
其次，你要盡可能找出最新近的資訊。幾乎所有的圖書館都設有期刊室，陳列最新進的雜誌、期刊和報紙。你蒐集資料時，可能需要查閱這些新近的資訊，也可能由期刊文獻讀者引導和第五章中提及的其他索引，找尋相關的資料。對某些題目而言，新近性是取捨資料的重要判準—如果你演講的主題是社區的歷史，所需要的有許是正確的歷史文獻，而不是新近的資訊；而如果你談論的是經濟趨勢、消費需求，或生產力等，其中會用到的數字資料變動快速，你必須掌握最新進的資料來源，才能保持資料的正確。
第三，你要盡量尋求最完整的資訊。這並不是說你要具細靡遺地掌握所有與主題相關的資訊。但是，如果我們對主題的瞭解越完整、越深入、越透徹，我們的演講也就會更好。完整性與正確性間，有明顯的關連，因為，你向越多的消息來源查證資料的正確性，你的證據也就越完整。在演講結束後，你通常還得回答聽眾的問題，這時就突顯了完整性這個重要判準的重要性了—聽眾會要求你超出演講的內容，更進一步推敲、闡明，或探討其他與主題相關的事實。有些演講人除了二十分鐘演講所談的內容，其他所知無幾，所以面對聽眾的問題時，它們只有痛苦掙扎，不斷以說過的內容來搪塞。但是，如果你在蒐集資料時，就考慮到完整性，反而是讓你抓到機會，展現廣博的知識。
第四，我們必須注意證據的來源信度。無論是統計資料、事實，還是小故事，都必須細查其來源的可信程度。前述談論墮胎演講，就是個典型例子。對墮胎這個論題，一份天主教贊助的雜誌，就不是探知美國大眾觀點的可靠來源，因為它欠缺客觀性，即使出版者有意做到客觀，仍可能有一些成見，在不知不覺中滲入出版刊物，當你引述這種來源的資訊，聽眾立刻就會懷疑其中存有偏見，因此，即使這項資訊是正確的，對聽眾而言，仍然缺乏信度。總而言之，當消息來源的客觀、可靠（trustworthiness），或專精（competence）遭到懷疑時，你最好放棄這項資訊，再尋求其它的消息來源。
最後一點，不論一份證據有多客觀，如果它不適合聽眾或演講情境，你便不應該引用這份證據。人情趣味的趣事，很少出現在專門性演講中，但是在講道或政治演說中，確是不可或缺的證據。因此，我們應該依據演講的類型、討論的主題，以及聽眾的居要和價值觀，來選擇適當的證據。本身邏輯清晰的證據，適於訴諸聽眾的理性思考；較煽情的證據，則適合打動聽眾的情緒。
訴諸聽眾的情緒與價值觀
感性訴求（emotional appeals），竟是讓聽眾感到悲傷、快樂、憤怒、罪惡、驕傲或同情。如果只運用理性訴求，很難令聽眾興奮、激勵他們採取行動，或是減少他們的自滿。遇到這種情況，只要以理性為基礎，運用帶有強烈情緒訴求的證據，並無不妥。要激勵行動，或改變既有的政策，你必須同時打動聽眾的情緒和理智。
在激勵聽眾時，千萬不可用感性訴求取代證據與推論，你應該將演講的說服力，艦裡在事實與邏輯的堅實基礎上。除非你能證明自己的說法，否則敏銳的聽眾不會被你的感性訴求打動；如果你已經提出令人信服的論證，便可以使用感性訴求，激發聽眾的感情、支持他們的信念，並又使他們採取行動。
感人的故事（moving story）和小故事（illustration）是最常見的感性訴求方式。對於兒童猥褻、沒有人情味的療養院，或是市中心的貧窮問題，只討論基本事實是不夠的，你還必須舉一些具體的例子。在這種情況下，感性訴求來自演講的本身。此外，你的語言文字也可以激起情緒反應，向「殘酷」、「可怕」、謀殺」、「惡夢」、「政治狂熱」、「戰慄」、「和平」或「熱情」，都會使演講更有生氣。但是，運用這種方式來打動聽眾，必須格外謹慎。有時這種技巧太過露骨，尤其在講了一串與演講不符的煽動語詞後，聽眾常表現出開玩笑或敵對的態度，而非恐懼或同情。因此，使用情緒語言必須注意格調，並有所節制。最後，也許情緒訴求最有力的來源，是演講人的真誠、投入，與自信。單憑漂亮的文字和穿插精彩的例子，並不能打動聽眾，聽眾有看破虛情矯飾的驚人能力。如果你打算激起的情緒，正是你心中的感受，那麼你的一字一句和說話方式，都會增強你的表現，並且傳達出強有力的訊息。
在提議行動時，演講人假設聽眾心中有特定的價值觀，把他們當作想幫助別人、願意奉獻自我的人，這種奉獻的行動，會使他們更快樂。
不論是哪一種演講，在你選擇題目、縮小主題、考慮演講目的，及蒐集佐證的過程中，必須反覆評估聽眾的需求和價值觀。有些聽眾較有安全感；有些聽眾缺乏愛和所屬感；有些聽眾則期望被尊重。對某些聽眾而言，習慣是最有力的動機，他們非常喜歡維持現狀，因為他們適應、習慣了現狀，他們總是反對改變的意念。有些聽眾則有「為世界」貢獻的強烈需求，所以，他們具有「另一種傾向」。
推論
很少有人會純然為了樂趣而蒐集證據。我們用各式各樣的證據，來判斷我們的斷言是否真確、值得採用，並獲得他人的贊同。推論是由證據推導出結論的過程。真確的推論不是自動的（automatic），每個人在看過相同的證據後，不見得會做出相同的結論：有些人在發現幾件政治上的貪污行為後，會追多數從政者都涉及貪污；然而其他人可能會覺得這不過是一些獨立事件，不能證明什麼。有些心理學家研究老鼠的習性，並把研究結果概化至人類及他們的學習行為；另一些心理學家則覺得這種比較並沒有充分的證據。
一般而言，我們的推論過程有幾種基本型式。當我們將一般公認的前提推導至特定的情境或人物時，我們使用的是演繹推論。（deductive reasoning）。下面是演繹推論（及三段論式，syllgism）的一個典型例子：
a、所有的神職人員都是虔誠的（大前提）
b、 史密斯牧師是位神職人員（小前提）
c、所以，史密斯牧師是虔誠的（結論）
大多數的人不會這麼正式的思考或講話，但當我們想進行說服時，卻常會
用非正式的演繹推論。假設你提出這樣的論證：「如果你想要得到一份好工作，你最好拿到大學學位。」若將其正式化，事實上你是做了這樣的推論：
a、大學畢業的人通常有好工作。
b、 你想得到一份好工作。
c、所以，你最好拿到大學文憑。
當你將你的主張排成這樣的形式時，你應該問自己兩個問題：第一，前提
是否為真？第二，從前提到結論的過程是否合乎邏輯？在本例中，兩個問題的答案都是「是」。演講者的結論—「如果你想要得到一份好工作，你最好拿到大學文憑」—應該是合理的。
現在讓我們看另一個例子。假設演講者提出了這樣的論證：
a、喝酒的人通常有較多的朋友（比起不喝酒的人）
b、 你想有更多的朋友
c、所以，你應該喝酒
如果你是一個謹慎的聽眾，應該不會愚笨到去相信這項推論。首先，基本
的前提就值得懷疑，沒有證據指出喝酒會使一個人得到許多朋友；其次，即使喝酒的人真的比起不喝酒的人擁有較多的朋友，仍然沒有證據可將他們交到這些朋友的原因歸結到喝酒行為上。比方說，可能是那些喝酒的人對人較友善，而正是這種外向的個人風格使他們增添了許多友誼。因此，當你在演講中使用演繹推論時，必須確定你的前提是否有足夠的證據加以支持。這樣你和你的聽眾才能瞭解你的結論是否是真確的。
令一種你可能採用的方式是歸納推論（inductive reasoning）。使用歸納推論時，你經由檢視一組具體的例子，或做一系列的觀察，推導出一個一般性的結論。例如：
事實1：我的姊姊沒有哥哥那麼強壯。
事實2：我的媽媽沒有爸爸那麼強壯。
事實3：我最好的朋友沒有她的男朋友那麼強壯。
結論：男人比女人強壯。
你應該對這種推論似曾相識，我們常常用到歸納推論而不自知。例如，我們認為：民主黨員是自由主義者、教授都愛說教、女人是情緒化的、搖滾歌星是標新立異、從政者都會拿紅包，這些概化的看法都是來自歸納—在每一類型的人中觀察幾個例子，再由此推衍出一般性的結論。而當我們容任這些結論變成不加思索的、僵固的分類時，我們就範了第二章中談到的刻板印象毛病。
雖然我們應避免產生刻板印象，但作為一個演講者，我們不可能不用歸納推論。比方說，某位演講者指出，過渡沈浸於吵鬧的音樂中會使聽覺受損，它的結論是由過去患者的真實例子導出。他所說的話究竟對不對，要看他是否舉出了足夠的案例，以及這些案例的品質而定。他所引述的人可能是因為其他原因造成聽覺傷害的嗎？重聽會不會遺傳？是否有任何有力的反證呢？
當然，推論也時常可能是錯誤，不管歸納或演繹達成的結論都是溉然的（probable），而非絕對的（absolute）。演繹法中結論所根據的前提及少是普遍地真（universally true）。例如，如果我們認為多數的英國戲牛犬（bulldogs）每胎生下的小狗很少，我們通常正確無誤。但是當某對夫婦意外地發現他們的戲牛犬生下七隻小狗時，他們就會知道「多數」和「所有」不是相同的。同樣地，養狗專家會告訴你，根據他們養過數百隻戲牛犬的經驗，戲牛犬是世上最溫馴的動物；而實際上他們也幾乎不曾遭到戲牛犬的狂吠或攻擊。即使如此，當某位女士準備把她的戲牛犬咬著的木棒拿開時，仍然可能遭到牠的攻擊。顯然問題的重點是概然性（probabilities）而不是確然性（certainties）。
除了演繹和歸納外，我們也常做因果推論和使用類比。例如，某位學生可能會說：「上個學期我因為壓力太大，所以功課不太好。」這個例子中演講人試圖在因與果間建立起關係，至於他的推論是否正確，一方面要看他在課業上的不良表現是否可有其他的解釋—如果課程比較困難，或與優秀的同學競爭。此外，因為有不少的研究顯示，適度的壓力可以增進人們的表現。所以，這位演講人必須證明他所受到壓力的程度與種類有負面的作用。
最後一種推論方是世類比（analogy），及比較兩個類似的個案，主張其中之一為真責令一也為真。舉個例子，你鼓吹在你就讀的大學中設立一個倫理學術研究所。經由研究，你發現俄亥俄州克利夫蘭的c.w.r大學設有一個類似的研究所。在演講中你描述了克利夫蘭系統的狀況，並指出如果在克利夫蘭有效，你的學校也能做得到。這是否是一個好類比決定於兩所學校的類似性—你們學校的行政人員會不會稱職地執行工作？就人員和經費而言，有什麼可用的資源？你們學校的學生會怎樣看待這樣一個機構？你的學校座落的社區會支持這項提議嗎？如上所述，在決定類比是否真確前，你必須提出並回答許多問題。
一般推論謬誤
推論的過程中可能出現許許多多的錯誤，以至於使人推導出錯誤的結論。下面是一些常見到而應避免的謬誤。
1、武斷的一般化：基於不充分或不具代表性的觀察結果，輕率地跳躍至結論。
  這或許是最常見的歸納謬誤。我們觀察少數的大學生、藍領勞工、天主教修
  女，或生意人，而對其他相同種類或階層的人推導出普遍的結論。就如同我
  們在第二章提到的刻板印象，一旦這種一般化形成，我們就很難承認例外的
  存在。
2、錯誤的類比：比較兩個不相似的事物、人、事件，或現象來證明想要的結果。一位多疑的經理可能會說：「讓工人對於關於自己工作的事項作決策是愚蠢的，這就像在賽馬時讓馬自己決定該怎麼跑一樣。」這種工人和馬的比較是很難成立的，或許不應該讓工人做決策有很好的理由，但這個類比根本沒有談及這些理由。
3、錯誤的因果推論：一種將時間先後關係與因果關係混淆的錯誤。單單是某一事件發生的時間跟隨在另一事件後，並不能證明第一個事件就是第二個事件的原因。如果你在高中時表現良好，目前在大學中繼續維持傑出的成績，那麼是高中時的成就導致了大學裡的良好表現嗎？部份的事實可能是如此，或許因為高中獲取的知識奠定了目前學習的基礎。然而，當中的關係並非如此簡單；事實上，成功的原因更可能是你的智商、自律和動機。這個例子也說明了因果推論的另一個重點：大多數的問題與它們的結果都有多重的原因，在為複雜現象尋求單一而簡單的解答時，我們常做了過度的簡化。
4、聯想的偏見：對單一意念的好壞、某個人或計畫的價值，僅根據它使人聯想到的其他意念、人或組織，便下判斷。對某些人而言，所有出自他們不喜歡的人的意念都是壞的。如果你認為自己的政治立場是強烈的自由主義者，你可能會因為雷根、高德華，或巴克萊等人的保守形象，而對他們的觀點產生懷疑。許多研究顯示，如果我們被告知某一意念、繪畫、評論或演講是出自我們認為有高信度的人時，我們對它的評價會比它來自中性或負面來源時高得多。實際上，我們應該注意的是話裡說了什麼，而不是誰說了這些話。
5、湊熱鬧效應（bandwagon effect）：這是美國「宣傳分析協會」在二次大戰間界定的一種宣傳技巧，這種訴求是跟大家一起「跳上遊行花車」。贊成某些想法只是因為很多人也支持。雖然我們的父母告誡我們不要「盲從」，但很多人的一生中這仍然難以避免。我們大多喜歡和支持我們觀點的人為伍，尤其對某個爭議沒有把握時，知道別人同意我們的看法會使我們感到放心得多。演講人應避免以「每個人都這樣做」作為對聽眾的訴求。除非你可以證明學生們由於使用了毒品而改變了人生，否則不能只是因為許多學生使用毒品就認為其他學生也應該吸毒。知道許多人支持某個想法或結果或許是一項需要蒐集的資訊，但單憑這項資料無法產生良好的說服力。
6、循環論證：使用循環互證，只說斷言不講證據的論證。例如，某人說：「珍‧馬歇爾非常聰明。」你問道：「你怎麼知道呢？」他告訴你：「她是優秀學生榮譽學會（phi beta kappa）的會員。」你會接受這項論證嗎？名列於優秀學生榮譽學會就能證明一個人很聰明嗎？當然不是，珍可能非常努力、非常主動積極，但卻才智平庸。要證明珍很聰明，演講人或許該談談她解決問題的能力、她的溝通技巧；或她的創作天才。我們不能只因某項意念出現在優良的報紙、你們公司的年報、甚或聖經上，竟證明它是合理的、正確的，或良好的。在決定一個意念的品質時，必須檢視它在邏輯上的價值。
7、煙幕彈論證：有些演講人並不希望聽眾檢驗他們的論證品質。為了轉移聽眾的思路，他們會挑起情緒性的，且通常是無關的爭點，來獲取聽眾輕率的支持。一位贊成公立學校祈禱儀式的演講人指出：「今天真正的爭點是，我們要不要讓無神論者來決定我們學校裡的是。」然而，許多反對學校祈禱儀式的人可能都是非常虔誠的教徒，他們只是支持政教分離的原則而已。真正的爭點並非無神論，但演講人希望藉由將情境導向過度簡化而毫無關連的語詞上，以獲得支持。
我們可能遭遇的推論問題，並不僅止於上面討論的各種謬誤，但它們是最普遍的幾種類型。熟悉這些謬誤，你在證據的使用上將明智並令人信服。
建立信度
多數權威可信的演講人都具備選擇適當的證據並且導出合理結論的能力。建立演講人的信度（credibility）是最重要的，亞里斯多德指出，演講人的個人特質（ethos）或信度，是他最有力的信度來源。
目前為止，我對信度的說明是，演講人對演講題目相關知識專精程度的一種函數。這只說對了一部份，除了專精以外，信度還有更多的內涵。一般而言，當聽眾覺得你是專精（competent）、可靠（trustworthy）、客觀（objective）與熱情（enthusiastic）時，你在他們的眼中就擁有較高的信度。對自己所說的話顯得真摯、瞭解深入，而且熱心的演講人較能使人信服。這些信度的面相具有相互影響的關係，對於誠摯但不具專門水準的話我們不會加以重視，我們也不會被聰明但不可靠的人說服。客觀相當重要，因為我們比較相信那些博學多聞，而且能參酌各家說法來形成自己意見的人；我們同樣也相信那些願意聆聽他人看法的人。此外，聽眾比較喜歡活力充沛的演講者，所謂活力充沛，意指演說者對其主張滿懷熱情，但卻不會顯得強求或具侵略性。如果演講人具有很高的信度，它的意見往往說服力十足。
演講人要怎樣提高自己的信度呢？首先你必須瞭解，在你開口前，大部份聽眾已經對你有某種信度印象了。例如，聽眾知道你是個營養學專家，而你的講題是均衡飲食的重要，聽眾會給你不錯的信度評價。就算他們是第一次見到你，過去對你一無所知，他們仍會在看到你的第一眼時評估你的信度：由你的外表來判斷。就如同我在第三章中所說的，有些聽眾甚至只注重你的外表，完全不管你說了什麼。因此，你的穿著、走路、微笑與握手的儀態都非常重要。讓人覺得你的外表像個專家（配合場合穿著並打扮整潔）也是必要的。
最後，聽眾會根據介紹你的人所說的話獲取你的信度印象。有些介紹人不知道怎樣介紹來賓，他們或是言之無物，讓聽眾去猜你是誰及為什麼邀請你；或是機械地介紹你的專業（有時甚至是私人的）背景。一般而言，介紹人士邀請你演講的組織中的主管，他們通常是在晚宴或你的演講即將開始前蒐集你的背景資料。為了避免這種臨時準備的介紹，你可以在演講前幾天將適當的資訊（用來增強你的信度）送交介紹人。你千萬不可以送他一份繁雜的個人傳記，因為介紹人通常不知道如何在當中選取重要的資訊。一個典禮的主持人如果收到一份八頁的傳記會非常頭痛，他只好對著全場聽眾照本宣科！無疑地，聽眾會對這種誇張的介紹感到厭煩。很明顯地，你的介紹人對你的信度也能造成很大的損傷或是增強。
幸好最初的印象並不一定等於最終的印象，在演講中你仍能改變信度。信度的建立是在你和聽眾分享你的思想時逐漸展開的過程。你可以是是下面的各項技巧：
1、建立與聽眾相同的背景。通常聽眾較喜歡和他們有共同點的演講人。如果你能表現出一些和他們相同的價值、關切或期望，將可提昇你的信度。
2、建立可靠性。一般而言，可靠性的建立需要時間。即使如此，通常你仍可針對特定的主題，經由運用諸如自我表白（self-disclosure）的技巧（在討論酒精中毒之前坦承你是個酗酒者），或經由樹立你的個人特質（以一位層一度強烈質疑上帝存在的牧師身份發言），來使妳自己成為可靠的消息來源。
3、適切地強調自己的身份。如果你演講的介紹人很盡責，你可能不需要做這一項；但如果不是，扼要地說明你的經歷、學術背景或職位將是非常恰當的，你可以配合主題談談你的登山、行政管理或在學生會的各種經驗。但千萬不可過度以你和名人間的關係來提昇自己，也應避免一再重複個人的豐功偉業。
4、提出證據來佐證自己的觀點。我們曾一再談到使用證據的重要性。一般來說，你提出愈有力的證據，你對聽眾的信度就越高。尤其當你提出聽眾並不十分熟悉的證據時更是如此。在面對含有敵意的聽眾時，將贊成與反對你的觀點的兩面俱呈，將會發揮很好的效果。
5、致力做好表達的工作。在最後一張我們將詳細描述有效表達的原則。在這裡讓我們先記住，如果你的演講流暢並表現出顯明的自信、如果你能讓人覺得你對你的意念是真誠而衷心的，那麼你就可以有效地將自己建立成可靠、專精而熱情的來源。
6、適切地使用視覺輔助品。並非每一場演講都必須使用視覺輔助品。但如果真的有必要使用，而且你也願意花時間去準備，它們將可以使你的演講更生動而有趣。散發相關的補充資料、使用投射機投射片，或使用其他精心製作的視覺輔助品，會讓人覺得你花了一番心力準備演講。這顯示你是非常認真的。
建立信度沒有固定的方式，各種主題、聽眾與演講情境都各有一組障礙需要克服。題目不同、演講人不同，信度自然也會不一樣。在某些場合，你的信度可能早已建立；在其他場合，你可能就必須考慮使用上述的各種方法。大多數的演講情況中，即使高信度的演講人也會藉由建立共同背景、使用證據與力求良好的表達來塑造自己的形象。一個人的信度是不會嫌太高的。
   結語
   演講的各項準備步驟都很重要，但本章所論述的卻是最重要的一部份。你是否能客觀、謹慎、深入地蒐集與使用證據，你的推論合不合邏輯，信度是否建立，接決定你演講的好壞。有些演講人太急於寫下一些東西並隨即展開練習，以至於忽略了證據的實質內容。但這並不表示經由這種準備的演講一定會失敗，的確有些演講人明明論證低劣，而且夾雜許多論證謬誤，卻仍意外地發表了成功的演講。通常這是由於聽眾對演講人十分支持，因而喪失了批判思考的能力，也可能是因為演講人的表達技巧非常傑出的緣故。然而，絕大多數情況下，尤其是在面對有智慧而多樣的聽眾時，只有能明智而有條理地蒐集、使用證據的演講人，才能真正做出有效的演講。

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该贴子是管理员从第五届“四大名校”赛暨名辩盟2007转移过来的！